“风暴”袭来，“强震”剧烈。然而，全行业不仅没有一家企业倒闭，而且整体呈现了逆市扩张的势头—— 

镇江钢贸业群智群力危中寻机 

本报记者 司马珂 王景曙 殷兰友 王丽青 

受国际金融危机的冲击，过去的一年钢材价格如同过山车，上半年持续快速上扬，下半年大幅跌落。强烈震荡之下，周边不少城市都陆续出现了钢贸企业倒闭现象。然而记者近日在采访中发现，我市钢贸行业不仅没有一家企业倒闭，而且整体呈现了逆市扩张的势头。    

钢贸商会：生逢其时，初显“神威” 

2007年底，镇江共有钢贸企业200多家，年交易总额300多亿元。但这些钢贸企业普遍存在规模较小、集中度低、抗风险能力弱等问题。为了扭转这种不利处境，促使大家抱成团，加强自律，通过集体的智慧来把握行情、共同发展，2007年11月18日，市工商联钢材贸易商会成立，共吸纳成员单位65余家。

2008年3月，全国钢价一路上涨，形势对钢贸企业来说似乎是一片大好。当时企业只要拿到货，坐在家中就可稳当赚钱，钢贸企业特别是一些小企业大量囤货待涨的现象十分普遍。就在商会当月召开的会长办公会议上，18家副会长级以上单位的经营者对当时钢材市场的走势进行了一次理性分析，虽然也有人持价格还会上涨的想法，但很快就被大家形成的共识所替代：高处不胜寒。

商会认为，钢价的泡沫已经比较大，随时可能破裂，建议成员企业控制库存，把库存限定在自己能够承受的范围内，防止价格下跌，钢材积压，流动资金周转不灵。商会还警示，原则上企业不能再做垫资生意，以防止价格大跌后，价格差价高于定金，出现定货方单方毁约的现象。另外，商会还提醒，当下钢材交易有利润就好，不能贪大，要见好就收。这次会议的内容很快发往每一家会员单位，行业其他非会员单位也通过各种渠道受用相关信息，许多正准备囤货的钢贸企业及时改变经营思路，纷纷削减库存。

　果不其然，进入下半年后，钢材价格一路下泻，各品种普遍下跌达每吨3500元左右，有的品种最大跌幅达到每吨4000元，南京几家大的钢贸企业都因此倒闭，其中巨赢公司库存积压3万吨，亏损总额逾亿！“对当时镇江钢贸行业而言，一些小企业资本金总共才一两百万，只要积压产品几百吨，马上就会倒闭。”钢贸商会会长单位、镇江金源金属材料有限公司总经理汤大顺向记者表示，“由于对形势的判断比较正确，当年我们没有一家企业在这波价格‘强震’中因资金链断裂而关门，整个行业躲过一劫。”

随着国际金融危机愈演愈烈，上游企业中不少钢厂关停并转，而下游的行业如房地产业建设项目观望严重，船厂订单减少。面对逼人的“寒气”，钢贸商会多次召开专题会议，出谋划策，积极为企业寻求“御寒”之招。在仁者见仁、智者见智的思维碰撞中，许多好方法、好措施得以产生并推而广之，这其中包括：以“销”定“购”，不见订单不组织货源；对下游客户开始进行筛选，评估他们经受金融危机冲击的能力，防止客户倒闭，货款无法收回；对小客户全部实行自有资金交易，不再垫资，对来自一些大型企业的订单要提高定金比例，以防跌幅超过定金比例，对方毁约。

商会秘书长介绍说：“得益于这些措施的及时跟上，我市钢贸行业在金融危机中普遍表现出稳健的发展态势，市场主动权加强了，风险减少了。2008年，不仅整个行业没有出现一家企业倒闭，而且商会所属18家副会长以上级成员企业规模扩张至少在50％以上，其中星辰、天元两家公司实现了规模翻番。”

另据介绍，至当年底，我市还首次出现了一批销售额超5亿元的钢贸企业。    

　　联保模式：有的放矢，破解“融资难”

钢贸企业是一种资金密集性企业，一般一家中等规模的钢贸企业资金动辄就要上千万甚至上亿元，要把生意做大，首先要解决的就是资金问题。而另一方面，钢贸企业因为是属于贸易型企业，固定资产少，担保难，“融资难”便成为他们发展中常见的问题之一。

为了解决这个问题，钢贸商会成立后，开始搭建企业家之间的沟通平台，形成了良好的互信氛围。在此基础上，由商会牵头，开始与银行协商，在全市开创性地建立起“三联保”贷款模式。即三家会员企业为一组，形成联合担保，若以前单独一家授信额度只有200万元的话，那么加入三联保后，企业的授信额度就可扩大。去年，像金源、大成等几家钢贸企业的授信额度都已达到了2000万元。“三联保”模式一经推开，当年就有9家公司分成三组迅速地加入了这一贷款模式。

“三联保”产生的杠杆效应是巨大的。天元公司就是这一模式的受益者。此前，该公司虽然销售经营情况一直不错，但因为受资金限制，规模不容易做大，每月的销售量也就在2000吨至3000吨之间。自从采取了“三联保”贷款模式，企业突破资金瓶颈后，开始步入了快速发展轨道，现在一个月的销售量达到1万吨左右，年销售额可以达到几个亿，其发展速度之快在我市钢贸企业中多年未有。

目前，钢贸商会与镇江的各大商业银行和苏州的民生银行进行合作，积极探求更多的合作途径和方式。到今年2月，仅市工商银行一家就向我市钢贸企业放贷2个多亿，江苏银行也放贷1.8亿元。

银行贷款虽然解决了一些企业的大额融资问题，但在具体的贸易中，特别是一些小企业在经营中往往会出现“短寸头”的事。一笔生意进了门，想进货，却发现缺个十来万元的本金，这时要想去银行贷款，走完所有的程序，生意肯定就要吹。为了解决小企业这类应急问题，钢贸商会成立了互助资金。18家副会长级以上单位每家无偿提供7万元，建立了100多万元的基金。小企业一旦急需，随时可以来借，考虑到贸易要有一个周转期，这笔资金最长可以借出3个月时间。

　长远规划：降低风险，做大做强

面向未来发展，商会会长表示，镇江的钢贸企业要想进一步做大做强，有几点很重要：一是自身要过硬；二是要有长远规划。

钢贸企业之间存在着竞争，特别是市场经济充分发育的今天，价格和服务质量已经成为市场竞争的核心。吸取以往本地钢贸企业发展中的教训，商会开始规范会员的市场行为，要求会员单位严格自律，重视产品质量，维护市场秩序，呵护市场健康，以保证整个行业的运营空间和长远利益。

关于未来规划，商会会长向记者介绍道：一是要建立一个期货交易市场，钢材价格波动性很大，钢贸企业面对的市场风险也就很大，而采用期货交易，有利于规避风险，防止整个行业出现大面积滑坡；二是要建立一个专项服务的小额贷款担保公司，解决会员单位的融资问题；三是要走出镇江，开拓更大市场。

今年，商会准备召集一部分会员单位去欧洲考察市场。汤大顺说，金融危机的形势下，外贸生意其实并不可怕，要把眼光放得更远、更宽一点，要善于“危”中寻“机”，不能只固守眼前一小片市场，要寻求与其他区域开展卓有成效的合作。